خلاصه کتاب دقیقاً چه بگویید تا به حرفتان گوش کنند

راجع به کتاب

کتاب دقیقا چه بگویید تا به حرفتان گوش کنند اثر فیل ام.جونز، راهنمایی است کاربردی، با مثال ها و کلمات کلیدی موثر برای کسانی که می خواهند بر روی اطرافیان خود اثر گذار بوده و نفوذ بیشتری داشته باشند. فیل ام.جونز در این کتاب به بررسی استفاده بعضی از کلمات پرداخته و با اضافه کردن کلمات جدید و مثال های دقیق به شما نشان می دهد چگونه آن ها را در مکالماتتان استفاده کنید. این کتاب مورد تقدیر بسیاری قرار گرفته است. فیلیپ هسکث سخنران حرفه ای و نویسنده روان شناسی متقاعد کردن و نفوذ در تقدیر از این کتاب می گوید:”به نظرم فیل در انتهای این کتاب فوق العاده، بهتر از همه حق مطلب را ادا کرده است. آن جا که می گوید: تمام آن چه در این کتاب یاد گرفته اید، ساده است. راحت انجام می شود و نتیجه می دهد. حرف هایش آزمایش شده و اثبات شده و تضمین شده است و حتما کمکتان می کند برخلاف مخالفت هایی که وجود خواهد داشت، بیشتر به خواسته هایتان برسید.”

نام کتاب: دقیقاً چه بگویید تا حرفتان را گوش کنند

( Exactly What to Say: The Magic Words for Influence and Impact)

نویسنده: فیل ام.جونز (Phil M Jones)

مترجم: محمدمهدی ربانی
انتشارات: نگاه نوین
تعداد صفحات: 128

اینجا فایل پی دی اف خلاصه  ♦کتاب دقیقاً چه بگویید تا به حرفتان گوش کنند♦ که کاملاً اصولی و حرفه ای تهیه شده رو براتون گذاشتم. با وارد کردن موبایل یا ایمیل، براحتی میتونید دانلودش کنید.

برای مطالعه خلاصه کتاب “آیین سخنرانی” اثر دیل کارنگی اینجا را کلیک کنید

برای مطالعه کتاب “اصول سخنرانی و فن بیان به روش تد (TED)” اثر کریس اندرسون اینجا را کلیک کنید

فیل ام.جونز، استاد متقاعد سازی و نفوذکلام و نویسنده هفت کتاب پرفروش تجاری است. او متفاوت فکر و عمل می کند. او معتقد است که موفقیت بیشتر در هر زمینه ای از زندگی وابسته به پرسیدن سوالات بهتر و تمرکز بر کیفیت و کمیت مکالمه است. تا امروز بیش از 800 صنعت مختلف در 59 کشور و 5 قاره از نظرات او بهره برده اند. او مورد اعتماد رهبران پویا و مشتاق است، از درخشش دیگران لذت می برد و متخصصی است که موفقیتش، موفقیت افرادی است که با او مشاوره میکنند.

مقدمه

یک جمله فوق العاده در این کتاب میگوید: همیشه وقتی حرفی را به زبان می آورید، بدترین زمان برای این است که فکر کنید بهترین چیزی که می توانید بگویید چیست!

مزیتی که خواندن این کتاب ایجاد می‌کند

این کتاب شما را برای تمام حالات شناخته شده ای که می تواند وجود داشته باشد، آماده می کند و تقریبا در تمام گفت وگوها باعث برتری قابل ملاحظه تان می شود. فرقی نمی کند فروشنده ای هستید که به دنبال بهبود مهارت هایش است یا کسب و کاری دارید که به دنبال رسیدن به اهدافش است و یا هر شخص دیگری. یک چیز حتما درباره شما صادق است. اینکه می خواهید موفق باشید و در این راه مصمم هستید.

وجه اشتراک انسان های موفق

بسیاری از انسان ها در حرفه های مشابه و با امکانات مشابه دو نتیجه متفاوت را به دست می آورند. گروهی بسیار موفق می شوند و گروه دیگر در تقلای جذب مشتری همچنان ناکام می مانند. وجه اشتراک همه انسان های موفق این است که:

• دقیقاً می دانند چه بگویند
• و چگونه آن را به زبان بیاورند
• و چگونه کاری کنند تا حرفشان تاثیرگذار باشد.

کلمات جادویی

در این کتاب با کلمات جادویی آشنا می شوید که مستقیم به ناخودآگاه شنونده نفوذ می کنند. ضمیر ناخودآگاه ابزار قدرتمندی در تصمیم گیری هاست و تنها خروجی آن “بله” یا “نه” است. ضمیر ناخودآگاه قاطع است و “شاید” ندارد. استفاده از کلماتی که در ناخودآگاه انسان ها نفوذ می کند، می تواند برتری قابل ملاحظه ای را برای شما ایجاد کند. نفوذ کلام یک نیاز ضروری است.

یادداشت کن، اجرا کن

توصیه های این کتاب متمرکز بر موفقیت است و شامل موفقیت در همه زمینه ها می شود. این کلمات امتحان خود را پس داده اند. توصیه می شود وقتی این مطالب را می خوانید، کاغذ و قلم داشته باشید و بعضی از مثال ها را یادداشت کنید. بعد تصمیم بگیرید هرچه زودتر آن ها را امتحان کنید.

فصل یک. عبارت جادویی 1: مطمئن نیستم برایتان مناسب باشد ولی…

رایج ترین دلیل مردم برای اینکه محصول یا خدمات خود را به دیگران معرفی نمی کنند، ترس از شنیدن جواب منفی است. کلماتی که این ترس را می شکنند ساده است.”مطمئن نیستم برایتان مناسب باشد ولی..”

اولین ویژگی مثبت این جمله این است که شنونده مطمئن می شود تحت فشار نیست.

دومین ویژگی برانگیخته شدن حس کنجکاوی است. در ذهن مخاطب این سؤال پیش می آید که این چه چیزی است که امکان دارد به درد من بخورد؟

سومین ویژگی که برگه برنده است چیزی نیست جز “ولی”.تصور کنید که به شما می گویند” انسان بسیار خوبی هستید ولی کمی تند برخورد می کنید.” توجه شما تنها به ولی جلب شد. “ولی” نقیض تمام حرف های قبلی است. بنابراین وقتی به کسی می گویید: “مطمئن نیستم برای تان مناسب باشد ولی….” یک ندای آرامِ درونی در ذهن شنونده می گوید: ” شاید بخواهی به این نگاهی بیندازی.”

مثال‌ها راجع به عبارت جادویی 1

• مطمئن نیستم برای تان مناسب باشد ولی آیا احیاناً کسی را نمی شناسید که به کارت پستال های دست ساز علاقمند باشد؟
• مطمئن نیستم برای تان مناسب باشد ولی این گزینه فقط برای یک ماه در دسترس است و دوست ندارم شما این فرصت را از دست بدهید.

نتیجه استفاده از عبارت جادویی 1

این رویکرد دو نتیجه ساده دارد:

• یا شنونده علاقمند می شود و اطلاعات بیشتری را درخواست می کند
• یا در بدترین حالت بدون اینکه جواب رد بدهد می گوید به آن فکر خواهد کرد.

فصل دوم. عبارت جادویی 2: ذهن باز

همه دوست دارند به عنوان فردی با ذهن باز شناخته شوند تا ذهنی خشک. وقتی ایده کاملا ًجدیدی را به یک غریبه، دوست، مشتری احتمالی معرفی می کنید، از عبارت” چقدر ذهن بازی دارید؟” استفاده کنید و بعد از این جمله ایده خودتان را شرح دهید. این مقدمه در بدترین حالت  احتمال پنجاه-پنجاه بودن موفقیت تان را به نود-ده به نفع شما تغییر می دهد.

مثال از عبارت جادویی 2

از این عبارات در موقعیت های کاربردی استفاده کنید:

• چقدر ذهن بازی دارید که به جایش از این محصول/خدمات استفاده کنید؟
• آیا ذهن بازی دارید تا این محصول را امتحان کنید؟
• درمورد افزایش درآمدتان چقدر ذهن بازی دارید؟

نتیجه استفاده از عبارت جادویی 2

استفاده از این کلمات، ردّ ایده را از جانب دیگران سخت می کند. انگار که مجبور باشند در این باره فکر کنند. شاید در ظاهر به آن ها امکان انتخاب دهید اما در واقع، فرد را به سمت گزینه مطلوب خودتان هدایت می کنید.

فصل سوم. عبارت جادویی 3: چه می‌دانید؟

برای همه ما اتفاق افتاده است که گفت وگوی دو طرفه با فردی، به بحثی کلافه کننده تبدیل شود. چرا که آن شخص فکر می کند همه چیز را بهتر از همه می داند. با چنین افراد مغروری چگونه باید برخورد کرد؟

برای جلوگیری از بحث و هدایت گفتگو به سمت مطلوب، باید یقین او را به شک تبدیل کنید و بهترین راه زیر سوال بردن مبنایی است که او تمام استدلال هایش را بر آن بنا می کند. از کلمات “درباره…چه می دانید؟” استفاده کنید تا “من از همه بهتر می دانم” او را زیر سوال ببرید.

مثال از عبارت جادویی 3

مثال های زیر را به یاد داشته باشید:

• درمورد روند واقعی اوضاع در اینجا چه می دانید؟
• درمورد چیزهایی که از فلان زمان تغییر کرده است چه می دانید؟
• در مورد مزایای محصول ما چه می دانید؟
• درمورد ما و اینکه چطور کارها را متفاوت انجام می دهیم چه می دانید؟

نتیجه استفاده از عبارت جادویی 3

حتی اگر نتوانید او را در حال حاضر متقاعد کنید، دست کم با مبانی ذهنی که او بر اساس آنها استدلال می آورد آشنا شده اید و می توانید نظرتان را در تقابل با آن مبانی طراحی کنید.

فصل چهارم. عبارت جادویی 4: چه احساسی خواهید داشت اگر….

“انگیزه” همان کلمه ایی است که با درک مفهوم آن، احتمالا می توانید هرکسی را وادار به انجام هرکاری کنید. معنای آن” دلیل حرکت” یا “دلیل اقدام” است. اگر قصد دارید افراد را وادار کنید کارهایی انجام دهند که معمولا انجام نمی دهند باید دو کار مهم را انجام دهید.

اولین اقدام برای متقاعدسازی

اولا باید دلیل صادقانه و قانع کننده ای داشته باشید تا باعث حرکت و اقدام افراد باشد. درک کنید که افراد چطور و با چه چیزی انگیزه پیدا می کنند. آن ها با دو چیز انگیزه پیدا می کنند: سود یا لذتی که دوست دارند بدستش بیاورند و ضرر یا دردی که می خواهند از آن اجتناب کنند و تجربه دنیا واقعی ثابت کرده است که دفع ضرر احتمالی برای انسان ها اولویت بیشتری دارد تا سود احتمالی.

دومین اقدام برای متقاعدسازی

دوم باید در نظر بگیرید که افراد تصمیم هایشان را از روی منطق می گیرند یا احساس. جواب واقعی این است که هر دو تاثیر دارند اما تجربه دنیای واقعی می گوید افراد در ابتدا با احساس شان تصمیم می گیرند. برای همین وقتی کسی به نصیحت و حرف منطقی شما بی توجهی می کند بدانید اشتباه رفته اید. برای حل این مشکل از مقدمه”چه احساسی خواهید داشت اگر…؟ ” استفاده کنید. سناریویی که شما بعد از این مقدمه می چینید، ترکیبی از احساسات مثبت و منفی مخاطب را تحریک می کند و باعث می شود به ایده شما فکر کند. چرا که او آینده را تصور می کند.

مثال از عبارت جادویی 4

مثال ها می تواند از این قبیل باشد:

• اگر این تصمیم به ارتقای شغلی تان منجر شود چه احساسی خواهید داشت؟
• اگر تغییری به وجود بیاورید چه احساسی خواهید داشت؟
• اگر سال بعد همین موقع تمام قرض هایتان را داده باشید چه احساسی خواهید داشت؟

نتیجه استفاده از عبارت جادویی 4

با این عبارات و به تصویر کشیدن سناریوهای شرطیِ آینده، آن ها را نسبت به آینده هیجان زده می کنید تا دلیلی باشد برای حرکت به سمت اتفاقات خوب و دوری از اتفاقات بد.

نکته بسیار مهم: هرچه تضاد بیشتری بین این دو ایجاد کنید، دلیل برای حرکت قوی تر میشود.

فصل پنجم.عبارت جادویی 5: فقط تصور کن

هر تصمیمی که انسان می گیرد حداقل دو بار گرفته می شود و اولین بار آن در ذهن ماست. قبل از اینکه تصمیم بگیریم و در واقع برای عملی شدن تصمیم، باید آن را در ذهنمان تصور کنیم. برای همین هم اشخاص بر اساس تصاویری که در ذهنشان می بینند، تصمیم می گیرند. شما می توانید با داستان گویی و به کار انداختن قوه خیال آن ها، ذهن خلاق آن ها را وادار کنید که حرف هایتان را تأیید کنند. از قدرت جمله” تصور کن” استفاده کنید. پس از گفتن این جمله، داستان خود را تعریف کنید.

مثال از عبارت جادویی 5

به مثال های زیر توجه کنید:

• فقط تصور کنید اگر این روش را اجرا کنید تا شش ماه دیگر چه اتفاقی خواهد افتاد؟
• فقط تصور کنید این کار چه تاثیری خواهد داشت؟
• فقط تصور کنید وقتی به این موفقیت برسید، نگاه فرزندانتان چقدر دیدنی خواهد بود.

نتیجه استفاده از عبارت جادویی 5

با استفاده از این عبارت، قوه خیال مخاطب را به جایی می برید که خود می خواهید. او با ذهنیاتی که شما برایش ساخته اید تصمیم خواهد گرفت.

فصل ششم .عبارت جادویی 6: چه زمانی وقت دارید؟

یکی از مهم ترین دلایلی که ایده هایتان شنیده نمی شود، این است که افراد می گویند وقت بررسی آن را ندارند. با گفتن کلمه جادویی” چه زمانی وقت دارید تا…؟ ” این را به ناخودآگاه او القا می کنید که شاید الان وقت مناسبی نباشد، اما نه گفتن پذیرفته نیست. در نتیجه تنها موضوعی که برای مخاطب باقی می ماند آنست که زمان دقیق را تعیین کند.

مثال‌ها راجع به چه زمانی وقت دارید؟

به مثال ها دقت کنید:

• چه زمانی وقت دارید که این موضوع را به خوبی بررسی کنید؟
• چه زمانی وقت دارید شروع کنید؟
• چه زمانی وقت دارید که دوباره صحبت کنیم؟

نتیجه استفاده از عبارت جادویی 6

این نوع سوال کردن مستقیم، مانع از این می شود که افراد بگویند وقت ندارند. پس از اینکه وقت معینی را مشخص کردند و درباره ایده هایتان توضیح دادید، از آن ها نپرسید که آن را بررسی کرده اند یا نه. چرا که باعث می شود تا اخبار بد بشنوید. تنها بگویید: “خب از چه چیزهایی خوشتان آمد؟” این مقدمه باعث می شود تا آن ها جنبه های مثبت ایده شما را ببینند.

فصل هفتم. عبارت جادویی 7: حدس میزنم موفق نشدید که….

حتما برایتان پیش آمده که موضوعی را با کسی مطرح کرده باشید و او گفته که لازم است با شخص دیگری مشورت کند و حالا شما باید منتظر این جلسه مشاوره بمانید. در این حالت می ترسید که آن شخص کاری انجام نداده باشد. پس به جای پرسیدن اینکه “چطور پیش رفت” از کلماتی متفاوت تر استفاده کنید و گفت و گو را طوری شروع کنید تا هم آن شخص وجهه خود را حفظ کند و هم شما بهانه های تکراری نشنوید. وقتی که کلام خود را اینگونه شروع می کنید که”حدس میزنم موفق نشدید که…”، شما آن قدر شجاعت به خرج داده اید که همه بهانه هایی که قرار بود بشنوید را خودتان همان اول گفتید و مخاطب دیگر بهانه ای ندارد.

مثال از عبارت جادویی 7

این مثال ها را به خاطر داشته باشید:

• حدس می زنم هنوز موفق نشده اید به اسناد نگاهی بیندازید.
• حدس میزنم هنوز موفق نشده اید تصمیم بگیرید.
• حدس میزنم هنوز موفق نشده اید تاریخی تعیین کنید.

نتیجه استفاده از عبارت جادویی 7

این روش دو نتیجه در پی دارد:

نتیجه اول– یا آن ها می گویند حق با شماست و هنوز داریم فکر می کنیم. و این باز بودن راه مذاکره است. اغلب آدم ها به قولشان عمل می کنند و اگر مشخص شود به قولشان عمل نکرده اند حس بدی خواهند داشت و به فکر جبران می افتند.

نتیجه دوم– این است که تصمیم شان را گرفته اند و می توانید وارد مراحل بعدی شوید.

فصل هشتم. جا‌به‌جایی‌های ساده

در این بخش با دو کلمه جادویی آشنا می شویم. باید به جای “آیا سؤالی دارید؟” و “آیا ممکن است شماره تماس تان را به من بدهید؟” جایگزین های درستی پیدا کنید.

جایگزین “آیا سؤالی دارید؟”

در پایانِ بسیاری از ملاقات های فروش، سوالی که خیلی از فروشنده ها مطرح می کنند این است که “آیا سوالی دارید؟”

این سوال، ناخودآگاه به ذهن مشتری این حس را القا می کند که باید حتما سوال داشته باشد و می رود تا آن را پیدا کند. این گفتگوی نهایی شما را نابود می کند.

به جای عبارت”آیا سوالی دارید؟” بهتر است بپرسید “سوالی مانده که نپرسیده باشید؟ ” ساده ترین جواب این است که سوالی ندارند و تصمیم شان را گرفته اند.

جایگزین “آیا ممکن است شماره تماس‌تان را به من بدهید؟”

دومین جابه جایی ساده و مناسب وقتی است که می خواهید برای کسب اطلاعات بیش تر، از شخصی شماره تماس بگیرید. می پرسید:”آیا ممکن است شماره تماس تان را به من بدهید؟” این سوال مقاومتِ مبتنی بر کسب اجازه را در ذهن مخاطب ایجاد میکند و باعث می شود سخت تر به نتیجه ای که میخواهید برسید. به جای این سوال بگویید:” با چه شماره ای با شما تماس بگیرم که بهتر باشد؟” این باعث می شود مخاطب بدون مقاومت، اطلاعاتی که درخواست کرده اید را در اختیارتان بگذارند.

فصل نهم .عبارت جادویی 9: سه گزینه دارید

افراد از اینکه بازی شان دهید متنفرند و دوست دارند فکر کنند تصمیم نهایی را خودشان گرفته اند. برای حل این مشکل هنگام طرح ایده خود با کلمات جادویی” از نظر من سه گزینه دارید” خود را بی طرف نشان دهید.

یک مثال دقیق راجع به سه گزینه دارید

به این مثال دقت کنید. تصور کنید می خواهید جایگاه شغلی شخصی را تغییر دهید ولی او در پذیرش آن مردد است. شما پس از شرح ایده تان می توانید اینطور بگویید:” خب الان فهمیدم که از جایگاه فعلیتان ناراضی هستید در نتیجه از نظر من سه گزینه دارید: یا سراغ کار دیگری بروید اما تا سابقه کارتان را افزایش دهید و رزومه بفرستید و شما را قبول کنند باید فرایند طولانی را پشت سر بگذرانید. دوم اینکه همین کار فعلی را ادامه دهید و تحمل کنید. سوم اینکه این پیشنهاد خوب را امتحان کنید و ببینید به کجا می رسید.” از بین این سه گزینه کدام برایتان آسان تر است؟” و به گفت وگو پایان می دهید. “کدام برایتان آسان تر است؟” یعنی پیدا کردن شغل جدید سخت است و ماندن در این شرایط منتفی است. پس تنها گزینه قبول کردن پیشنهاد شماست.

فصل دهم. دو گروه از افراد

در این بخش هدف، کمک به افراد برای انتخاب است. از چه طریق؟ از طریق حذف بعضی از گزینه ها و به وجود آوردن گزینه آسان. وقتی دو گزینه بیش تر نباشد، انتخاب آسان تر میشود. چرا که شخص به جای فکر کردن به گزینه های متعدد، تنها به این فکر می کند که جزو کدام یک از این دو دسته میتواند قرار بگیرد

مثال‌هایی راجع به دو گروه از افراد

به این مثال ها توجه کنید:

• انسان ها به دو دسته تقسیم می شوند. کسانی که موفقیت مالی شخصی شان را به دست کارفرما می سپارند. و کسانی که کل مسئولیت را قبول می کنند و آینده شان را می سازند.
• دو گروه از افراد در این دنیا هستند. کسانی که قبل از اینکه چیزی را امتحان کنند در موردش قضاوت می کنند و کسانی که آماده اند چیزی را امتحان کنند و بر اساس تجربه شان تصمیم بگیرند.

نتیجه استفاده از فن دو گروه از افراد

در این تکنیک یک الگوی ثابت وجود دارد و آن این است که دو گزینه طوری چیده شده تا شخص گزینه ای که شما مایلید، انتخاب کند.

فصل یازدهم. عبارت جادویی 11: شرط می‌بندم کمی شبیه من هستید

این عبارت تأثیر بیشتری روی غربیه ها دارد تا آشنایان و باب گفتگو را سریع باز میکند.

مثال از عبارت جادویی 11

فرض کنید میخواهید با کسی ایده تان را مطرح کنید و او ممکن است بخاطر نداشتن زمان لازم جهت بررسی ایده تان با آن مخالفت کند. از همین بحث وقت نداشتن گفتگو را آغاز کنید. به مثال های زیر توجه کنید:

• شرط می بندم کمی شبیه من هستید.از اینکه حالا سخت کار می کنید لذت می برید. چون می دانید در آینده برای تان سود آور است.”
• شرط می بندم کمی شبیه من هستید. یک فرد پر مشغله که همیشه تلاش می کند همه کارها را انجام دهد.
• شرط می بندم کمی شبیه من هستید. از این که موقع غروب برنامه های مزخرف تلویزیون را تماشا کنید متنفرید و ترجیح می دهید کارهای مفیدتری کنید.

این کلمات اغلب باعث می شوند فرد به راحتی با شما موافقت کند. چرا که شما قبل از اینکه چیزی را بهانه کند به آن اشاره کرده اید

نتیجه استفاده از عبارت جادویی 11

این عبارت ابزاری قدرتمند است که کمکتان میکند تا نظر مثبت مخاطب را در موضوعات بعدی جلب کنید. در اصل با تأیید گرفتن راجع به یکسری مسائل فرعی، امکان مخالفت را با مسئله اصلی کم میکنید.

فصل دوازدهم. عبارت جادویی 12: اگر…پس

الگوهای صحبت کردن و گوش دادن که از کودکی یاد گرفته ایم بر روی اعتقادات و باورهای ما اثر می گذارد. نمونه آن، جملات شرطی است که وقتی کودک بودیم بزرگسالان به ما می گفتند:” اگر در مدرسه خوب تلاش نکنی پس نمی توانی به دانشگاه بروی.” باورپذیری این جملات بسیار بالاست.

مثال‌هایی از اگر…پس…

این جملات به خاطر ترکیب با کلمه جادویی” در این صورت” باعث می شوند تا افراد واقعا نتیجه را باور کنند:

• اگر تصمیم بگیرید محصول را امتحان کنید قول می دهم ناامید نخواهید شد.
• اگر این کالا را در مغازه تان بگذارید، مطمئنم از آن خوششان می آیند.

نتیجه استفاده از عبارت جادویی 12

با ایجاد جمله هایی مانند: “اگر….پس” نتایج تضمین شده ای را مطرح می کنید که باور نکردن آن خیلی سخت است.

فصل سیزدهم. عبارت جادویی 13: نگران نباشید

اگر متوجه اضطراب و حتی ترس افراد هستید، به آن ها بگویید نگران نباشند و به آن ها آرامش دهید. این مثال ها را به خاطر بسپارید:

• نگران نباشید. حتما الان مضطرب هستید. می دانم که الان نمی دانید چه کار کنید ولی من به همین خاطر این جا هستم.
• نگران نباشید. قبل از اینکه شروع به کار کنم دقیقا احساس الان شما را داشتم، ولی حالا مرا ببینید که اینجا هستم تا به شما کمک کنم.

نتیجه استفاده از عبارت جادویی 13

آرامش، گمشده انسان هاست. با استفاده از عبارت “نگران نباش” و همچنین جملاتی که باعث رفع استرس و نگرانی افراد میشود، به مخاطب آرامش را هدیه می کنید و همین امر باعث همراهی او با شما خواهد شد.

چهارده. عبارت جادویی 14: اغلب مردم

درباره مردم دو چیز وجود دارد که دانستن آن ارزشمند است:

1. آدم ها از اینکه قبلاً افراد زیادی، مثل آن ها تصمیم گرفته اند و نتیجه خوبی داشته اند اعتماد به نفس پیدا می کنند. مثلاً اگر کسی در خرید محصولی تردید دارد، دانستن اینکه قبلاً آن محصول مورد پسند خیلی ها بوده او را از خریدش مطمئن می کند.
2. بعضی اوقات لازم است به افراد بگوییم چه کار کنند. اما اینکه بدون اجازه آن ها نظر بدهیم بی ادبانه است.

برای آن که هردو عامل بالا در مواجهه با افراد رعایت شود، از کلمه قدرتمند” اغلب” استفاده کنید. بنابراین اگر میخواهید کسی را به انتخابی تشویق کنید بگویید:” اغلب مردم این را انتخاب می کنند.” انگار که ذهن ناخودآگاه شخص می گوید من هم جزو اغلب مردم هستم پس باید این را انتخاب کنم.

مثال از عبارت جادویی 14

برای این کلمه مثال های زیادی وجود دارد:

• اغلب مردم در شرایط شما، با تمام وجود از این فرصت استفاده می کنند. چون می دانند اگر بپذیرند تقریبا هیچ ریسکی ندارند.
• اغلب مردم پس از خرید این محصول برای تهیه دوباره آن مراجعه می کنند.

نتیجه استفاده از عبارت جادویی 14

استفاده از کلمه “اغلب مردم” تأثیر بسزایی در ضمیرناخودآگاه مخاطبان دارد و فرد را به سمت آنچه اکثریت افراد انجام می دهند و البته مدنظر شماست سوق می دهد.

فصل پانزدهم. عبارت جادویی 15: نکته مثبت قضیه این است که…

حالا وقت آن است که یاد بگیریم با چه کلماتی اثر منفی دریافتی از سمت دیگران را از بین ببریم. این جمله جادویی کمک میکند طرف مقابلتان با این که سرِ ناسازگاری و مخالفت دارد، این یک نکته را از شما بپذیرد یا حداقل از خراب شدن گفت و گو جلوگیری می کند و راه جدیدی برای ادامه صحبت باز خواهد کرد.

مثال از عبارت جادویی 15

• مثلاً اگر فرد فکر میکند توانایی انجام کاری را ندارد و به همین خاطر از قبول آن امتناع میکند، می توانید به این صورت به او جواب بدهید:”ببینید نکته مثبت قضیه این است که ده ها نفر را داریم که وقتی اوایل، شروع به کار کردند، دقیقا در شرایط مشابه شما بودند. آن ها مسیر موفقیت را ادامه دادند و حالا اینجا هستند که از شما پشتیبانی کنند.
• وقتی کسی در برابر تغییر مقاومت می کند ولی می خواهد موفق تر شود به او اینطور جواب دهید:” نکته مثبت قضیه این است که خودتان می دانید کاری که دارید انجام می دهید تکراری است و فایده ای ندارد. پس چه ضرری دارد این را هم امتحان کنید؟”

تکمیل بحث. قدرت عبارت “چه عالی”

وقتی افراد برای عدم پیشرفت خود دلیل یا بهانه می آورند، از همین اصل استفاده کنید. اگر کسی بهانه می آورد و انتظار دارد عکس العمل منفی نشان دهید و درباره آن بهانه بحث کنید، بگویید” چه عالی! یک راه دیگر را که نتیجه ندارد پیدا کردید.” و خواهید دید چگونه دیدشان به مسائل عوض خواهد شد. با مثبت تر کردن موقعیت ها با عبارت”نکته مثبت قضیه این است که…” و جواب دادن با “چه عالی” تعادل افکار دیگران را بهم بزنید تا دیگران با خوش بینی به گفت و گو ادامه دهند.

فصل شانزدهم.عبارت جادویی 16: در مرحله بعد چه اتفاقی می‌افتد؟

پس از معرفی محصول و جذب مشتری، منتظر تصمیم گیری او هستید. این همان لحظه حساسی است که هیچ کس در گرفتن تصمیم قطعی پا پیش نمی گذارد. چون می ترسد که فردی تحمیل کننده جلوه کند. بنابراین ترجیح می دهد تصمیم گیری را به مشتری بسپارد. این جاست که جمله جادویی”مرحله بعدی این است که…” می تواند راهگشا باشد. پس اگر این حالت برای شما هم رخ داد دیگر از آن ها نپرسید که می خواهند چه کار کنند. بلکه تنها بگویید در مرحله بعد چه اتفاقی می افتد.

نتیجه استفاده از عبارت جادویی 16

با استفاده از این جمله، تصمیم گیری قطعی را برای فرد راحت تر می کنید و به نوعی او را از این مرحله عبور می دهید.

مثال از عبارت جادویی 16

به نمونه زیر توجه کنید:

• در مرحله بعد چند دقیقه وقت می گذاریم و بخشی از اطلاعات شخصی تان را ثبت می کنیم. بعد از آن باید قرار ملاقاتی برای شروع کار بگذاریم و آن موقع کمکتان خواهم کرد تمام مراحل را طی کنید تا به اهدافتان برسید. حالا برای ثبت اطلاعات بگویید بهترین آدرس برای تان کدام است؟

هرچه سوالی که می پرسید راحت تر باشد (پرسیدن آدرس در نمونه بالا) راحت تر به تصمیمی که می خواهید می رسید.

فصل هفدهم. عبارت جادویی 17: چی باعث شده این را بگویید؟

مخالفت یکی از رایج ترین بخش زندگی ماست. ما در زندگی شخصی، در محل کار و خیلی جاهای دیگر با مخالفت دیگران رو به رو می شویم. برای مقابله با مخالفت مخاطب، ابتدا باید علت مخالفت را بشناسیم. پس آرامش خود را حفظ کنید و مخالفت ها را به چشم سوال هایی ببینید تا با پرسیدن آن، کنترل گفت و گو را دست بگیرید. در برخوردهای روزمره با این موارد روبه رو می شوید:

• وقت ندارم
• الان وقت مناسبی نیست.
• الان پولش را ندارم.

به جای اینکه با یک جمله، جواب این مخالفت را دهید، با پرسیدن سوال با آن ها مقابله کنید. بر روی کلمات جادویی ” چی باعث شده این را بگویید؟” تکیه کنید. این کار مانع از پیش داوری یا ورود به بحث است. همچنین، این سؤال راه را برای توضیح بیشتر آنها باز می کند تا در تصمیم گیری کمکشان کنید تا حداقل بهتر درک کنید چرا نمی توانند آن کار را انجام دهند. هرچه مخاطبتان بیشتر حرف بزند به نفع شماست.

فصل هجدهم. عبارت جادویی 18: قبل از اینکه تصمیم‌تان را بگیرید

تغییر دادن موضع از “نه” به “بله” غیر ممکن است. اولین قدم آن است که “نه” را به  “شاید” برسانید. از کلمات “قبل از اینکه تصمیم تان را بگیرید” استفاده کنید تا قبل از اینکه تصمیم قطعی بگیرند بتوانید نظرشان را تغییر دهید.

مثال از عبارت جادویی 18

با این مثال ها می توانید گفت و گو را در جریان نگه دارید:

• ببینید قبل از اینکه تصمیمتان را بگیرید بیایید یک بار دیگر تمام اطلاعات را بررسی کنیم.
• ببینید قبل از اینکه تصمیم تان رو بگیرید، بیایید یک بار دیگر جزئیات را مرور کنیم تا ببینیم چرا نظرتان منفی است؟

این مثال های ساده می تواند افراد را از موضع “نه” به “شاید” بکشاند و مذاکره را ادامه دهند.

نتیجه استفاده از عبارت جادویی 18

با استفاده از عبارت “قبل از این که تصمیم تان را بگیرید”، موضع منفی و مخالف مخاطب را متزلزل می کنید و احتمالِ باز شدن گارد مخاطب، بالا می رود.

فصل نوزدهم. عبارت جادویی: اگر بتوانم…شما انجامش می‌دهید؟

تا حالا در شرایطی قرار گرفته اید که مشتری دلایل مخالفتش با پیشنهادتان را مطرح کند و جواب رد بدهد؟ شاید درخواست او اینست که شما تغییری در شرایط فعلی ایجاد کنید یا قیمت بهتری را پیشنهاد دهید. در این مواقع این قدرت را دارید که شرایط فعلی را کنار بگذارید و این کلمات را امتحان کنید:”اگر بتوانم قیمت را برایتان پایین بیاورم می توانید امروز سفارش بدهید؟”

مثال از عبارت جادویی 19

• اگر بتوانم حقوق بالاتری را برای شما در نظر بگیرم، می توانید از فردا کارتان را در این شرکت شروع کنید؟
• اگر بتوانم نحوه پرداختتان را قسطی کنم، می توانید امروز خرید را انجام دهید؟
• اگر بتوانم جایگاه شغلی شما را ارتقاء دهم، می توانید مدیریت این پروژه را بر عهده می گیرید؟
• اگر بتوانم یک تخفیف 10درصدی برایتان بگیرم، می توانید این آپارتمان را خریداری کنید.

نتیجه استفاده از عبارت جادویی  19

در این حالت هنوز مجبور نیستید این کار را کنید. منظور، کاری است که بعد از عبارت “اگر بتوانم” به مخاطب گفته اید. اما کنترل اتفاقات بعدی در دست شماست. یا نظر مشتری را جلب می کنید یا او دلایل صادقانه تری برای مخالفت در اختیارتان قرار می دهد. چیزی که مهم است این است که راه مذاکره بسته نمی شود.

فصل بیستم. عبارت جادویی 20: کافی است؟

نکته اول هرجا که بتوانید خود را درگیر فرآیند تصمیم گیری مشتریان کنید، مطمئن باشید که خواهید توانست بر آنان تأثیر بگذارید. مشتریان عاشق این هستند که آن ها را به سمت تصمیم درست هدایت کنید. اگر مشتری نمی داند چند عدد از محصولتان را بخرد سریع یک پیشنهاد تعدادی تکلیف را معین می کند.

نکته دوم کاری کنید مشتریان بارها سراغ محصول شما بیایند و به آن عادت کنند. تکنیک دوتابخر سه تا ببر یا اشانتیون هایی که با خرید یک محصول به مشتری می دهند به همین خاطر طراحی شده است.

برای آن که هردو نکته بالا را رعایت کنید از عبارت “برایتان کافیست؟” استفاده کنید. با مثال، منظور را بهتر درک خواهید کرد.

مثال از عبارت جادویی 20

به این مثال توجه کنید. اگر به میوه فروشی رفته اید و نمی دانید 4 تا موز بخرید یا 8 تا، اگر کسی راهنمایی تان کند و مستقیم از شما بپرسد:” آیا هشت موز برایتان کافی است؟” بلافاصله جواب می دهید بله. در کسب و کار می توانید کاری کنید که فرآیند تصمیم گیری برای مشتری خلاصه شود. وقتی یک گزینه را پیشنهاد می دهید تصمیم گیری را برای مشتری ساده کرده اید.

مثال دوم مردم همیشه سراغ نوشیدنی می آیند و همواره در تعداد گیر میکنند. نمی دانند 2 بطری بخرند یا 3 بطری. بجای آن که از مزایای خرید 3 بطری برایشان بگویید مستقیما از آن ها بپرسید: 3 بطری کافیست؟ معمولاً جوابها بله خواهد بود.

نتیجه استفاده از عبارت جادویی 20

اگر به افراد دو گزینه پیشنهاد بدهید با پاسخ پنجاه پنجاه رو به رو خواهید شد اما اگر فقط یک گزینه پیشنهاد دهید نتیجه بهتری می گیرید. عبارت “آیا … برایتان کافیست؟” همین کار را می کند. در جای خالی “آیا … برایتان کافیست؟” فقط یک گزینه می گذارید و آن را به مشتری پیشنهاد می دهید.

فصل بیست و یکم. عبارت جادویی 21: فقط یک چیز دیگر

گاهی اهداف شما کوتاه مدت نیست تا با فروش بیشتر سود کنید. گاهی اهداف بلند مدت اقتضا می کند تا فروش کمتر و در حد یک سفارش برای آزمایش اولیه باشد. در این حالت به شما یک پیشنهاد می کنیم. کلمات جادویی”راستی فقط یک چیز دیگر” را امتحان کنید. با کسی ملاقات می کنید و پیشنهادهایتان را مطرح کنید و جلسه تمام می شود. وسایلتان را برمی دارید و سمت در می روید. در این لحظه به سمت شان برگردید و بگویید:” فقط یک چیز دیگر” و یک ایده ساده دیگر بدهید. شاید آن ها تمام ایده های مهم شما را رد کرده باشند اما با قبول این ایده به ظاهر ساده وارد دنیای شما شده اند. آن ایده ساده می تواند دعوت به یک مراسم باشد، سفارش کمتری بدهند، بخواهید محصولی را امتحان کنند، کسی را معرفی کنید که احتمالا او را می شناسند و یا از آن ها بخواهید کاری را برایتان انجام دهند. با گفتن جمله ” فقط یک چیز دیگر” موتور گفت و گو را روشن نگه دارید.

فصل بیست و دوم. عبارت جادویی 22: یک لطف

اغلب موفقیت ها در زندگی و کسب و کار با پشتیبانی دیگران به دست می آید. اگر بتوانید کاری کنید که به دیگران این امکان را بدهدکه در مسیر رسیدن به اهدافتان کمکتان کنند، در این صورت احتمال رسیدن به اهداف تا حد زیادی بالا می رود. بهمین منظور از عبارت ” آیا می توانید لطف کوچکی در حق من بکنید؟” استفاده کنید. این عبارت دیگران را وادار می کند که با هر چیزی موافقت کنند. در بدترین حالت هم شما یک بله شرطی می شنوید، ( بله اما بستگی دارد چه باشد) اما بعید است جواب “نه” بشنوید. نکته اساسی در استفاده از این عبارت آنست که دقیقاً به این امر فکر کنید که پس از پاسخ مثبت شنیدن در برابر این عبارت جادویی، چه درخواستهایی از مخاطب می توانید داشته باشید.

بهترین زمان برای استفاده از عبارت جادویی 22

بهترین زمان برای درخواست کمک از دیگران زمانی است که آن ها حس می کنند زیر دِین شما هستند و اغلب با بیان “متشکرم” این حس را نشان می دهند. وقتی افراد از کاری که برایشان انجام داده اید خوشحال هستند کلمات تشکرآمیز را به زبان می آورند. پس این کلمه سرنخی برای بیان درخواست های خودتان است.

بیست و سوم.عبارت جادویی 23: فقط از روی کنجکاوی می‌پرسم

یکی از جوابهایی که نشان دهنده مخالفت افراد است اینست: “فقط کمی وقت لازم دارم که به آن فکر کنم”. این جمله به ندرت به معنای بررسی دقیق موضوع است و بیشتر به قصد عقب انداختن تصمیم گیری است. مشکل اینجاست که شما کارتان را درست انجام داده اید و حق دارید بدانید چرا مشتری مخالف است. اغلب، در برابر این جمله  می گوییم:”ایرادی ندارد، فشاری روی شما نیست. هر زمان که احساس آمادگی کنید ما هم آماده هستیم.” و فرصت را از دست می دهیم. در صورتی که میخواهیم فریاد بزنیم: من که تمام توضیحات را در اختیارت قرار دادم. دیگر برای چه چیزی وقت میخواهی؟. اما بیان این عبارات زننده و بی ادبانه است. عباراتی وجود دارد که به دور از بی ادبی راه را برای مذاکره و کسب اطلاعات باز می گذارد. به مثالهای زیر توجه کنید.

مثال از عبارت جادویی 23

• فقط از روی کنجکاوی می پرسم. وقت می خواهید که دقیقا درمورد چه چیزی فکر کنید؟
• فقط از روی کنجکاوی می پرسم. چه اتفاقی باید بیفتد که در این مورد تصمیم بگیرید؟
• فقط از روی کنجکاوی می پرسم. چه چیزی مانع از این می شود که همین حالا تصمیم بگیرید؟

نتیجه حاصل از عبارت جادویی 23

آنچه حیاتی است اینست که بعد از پرسیدن این سوال ها ساکت بمانید. نه پیش داوری کنید و نه حرف در دهان مخاطب بگذارید. فقط سکوت. یکی از دو اتفاق زیر خواهد افتاد:

• اتفاق اول این است که بعد 10 تا 12 ثانیه با جوابی صادقانه سراغ شما می آیند و شما می توانید بر اساس شفافیتی که حاصل شده قدم بعدی را بردارید.
• اتفاق دوم اینست که وقت بیشتری سپری می شود. این علامت خوبی است. سکوت را ادامه دهید و منتظر بمانید. آنها در ذهن خود دنبال بهانه ای می گردند و اغلب متوجه میشوند که واقعاً بهانه ایی ندارند. بعد با چنین جملاتی جواب خواهند داد که: لازم نیست این کار را بکنم، حق با شماست، چیزی نیست که به آن فکر کنم

در اصل شما از آنها سؤالی را پرسیدید که خودشان آماده نبودند از خودشان بپرسند. شما با سؤالهای شجاعانه خود، آنها را در تصمیم گیری کمک کرده اید.

نکته پایانی

و در آخر نکاتی که در این کتاب یاد گرفتید را به کار بگیرید.آن قدر که عادت کنید. اگر یک بار جواب نداد، رها نکنید. بلکه بارها امتحان کنید و به خاطر داشته باشید ساده گویی همیشه موثرترین راه است( از کلمات پیچیده و سخت دوری کنید.). یکی از نگرانی های اصلی افراد سخنران یا مذاکره کننده این است که می ترسند وقتی در مورد محصول و یا صنعت از آن ها سوال میشود، مچشان گرفته شودو یا این که باید به هر سؤالی یک جواب عالی و کامل بدهند. در صورتی که اصلاً اینطور نیست. در اکثریت مواقع، افراد سؤال کننده به دنبال جوابی ساده، مثبت، آرامبخش و امیدوارکننده هستند نه یک جواب تخصصی موشکافانه.

پایان خلاصه کتاب دقیقا چه بگویید تا به حرفتان گوش دهند