خلاصه کتاب اسرار سخنرانی و ارائه‌های استیو جابز

راجع به کتاب اسرار سخنرانی و ارائه‌های استیو جابز

استیو جابز قطعا الگوی بسیار با ارزشی در ارائه سخنرانی های تجاری است. او به قدری در سخنرانی مهارت دارد که مردم برای حضور در مراسم های معرفی محصولات اپل توسط جابز حاضرند تمام شب را در هوای بسیار سرد بگذرانند تا بتوانند در مراسم سخنرانی او جای مناسبی پیدا کنند.

مشخصات کتاب

نام کتاب: اسرار سخنرانی و ارائه های استیو جابز
The Presentation Secrets of Steve Jobs
نویسنده: کارماین گالو (Carmine Gallo)
مترجم: سعید جعفری
انتشارات: نسل نواندیش
تعداد صفحات: 327

اساس این کتاب

کتاب اسرار سخنرانی و ارائه های استیو جابز نوشته کارماین گالو است. او در این کتاب بر اساس سخنرانی های استیو جابز آموزش می دهد که چگونه در برابر حضار فوق العاده عمل کنیم. اگر شما این کتاب را بخوانید و مثال هایش را با دقت مطالعه کنید، سخنرانی شما هرگز مانند گذشته نخواهد بود.

اینجا فایل پی دی اف خلاصه کتاب ♦اسرار سخنرانی و ارائه های استیو جابز♦ که کاملاً اصولی و حرفه ای تهیه شده رو براتون گذاشتم. با وارد کردن موبایل یا ایمیل، میتونید براحتی  دانلودش کنید.
خلاصه بهترین کتابهای سخنرانی در دسترس شماست:
خلاصه کتاب: دقیقاً چه بگویید تا به حرفتان گوش کنند
خلاصه کتاب: سخنرانی به روش تد
خلاصه کتاب: آیین سخنرانی
اگر مدیر هستید توصیه میکنم حتماً در این مینی دوره رایگان شرکت کنید
مینی دوره آموزشی سخنرانی مدیریتی- اعجاز سخن در مدیریت

این کتاب راجع به چه چیزی نیست

این کتاب نمی خواهد همه چیز را درمورد استیو جابز تشریح کند. این کتاب نه درباره جابز نابغه تکنولوژی است است و نه جابزِ رئیس. بلکه درباره جابزِ ارتباط برقرارکننده است. تحلیلگران برجسته مباحث مدیریتی پیشنهاد می کنند که این کتاب باید در کتابخانه همه مدیران باشد. این کتاب به 14 زبان دنیا ترجمه شده و جزو پرفروشترین کتابهای حوزه سخنرانی در سطح بین المللی شناخته شده است.

راجع به نویسنده کتاب آقای کارماین گالو  (Carmine Gallo)

کارماین گالو در ژانویه سال 1965 در آمریکا به دنیا آمد. او مربی روابط اجتماعی و ارتباطات در چند شرکت است. او هم اکنون با بزرگ ترین رهبران کسب و کار جهان به طور مستقیم فعالیت می کند. او برای اشتراک گذاری ایده های نوآورانه خود از روایت داستان های الهام بخش استفاده می کند. گالو کتاب های پرفروشی در کارنامه خود دارد از قبیل: اسرار سخنرانی های استیو جابز و اسرار نوآوری های استیو جابز. کتاب اسرار نوآوری استیو جابز برنده جایزه یکی از بهترین کتاب های تجاری سال 2013 است.
کارماین گالو متولد 1965 در ایالت کالیفرنیا بوده و یکی از مدرسین روایتگری در آمریکاست.

مقدمه

درس های ارائه شده در این کتاب فوق العاده آسان هستند. اما بهره گیری از آن ها بستگی به خود شما دارد. صحبت کردن به شیوه جابز نیازمند تلاش است اما سودی که برای حرفه و موفقیت شما به ارمغان می آورد نشان می دهد که ارزشش را دارد تا به این مسیر متعهد بمانید. اسرار سخنرانی جابز به سه پرده تقسیم شده است. و هر پرده از صحنه های متعدد تشکیل شده است.

پرده‌ها و صحنه‌ها

• پرده اول به ابزار خلق داستان می پردازد (شامل 7 صحنه)
• پرده دوم راهنماهای عملی ارائه را بررسی می کند (شامل 6 صحنه)
• و پرده سوم به بررسی نکات باقی مانده مثل: زبان بدن، ارائه شفاهی طبیعی و… می پردازد (شامل 5 صحنه)

هدف کتاب
هدف این کتاب کمک به شماست تا علاقه خاص خودتان را پیدا کنید و با داستانی هیپنوتیزم کننده مردم را با خود همراه کنید تا آن ها شما را به رویایتان برسانند.

سه ویژگی اساسی ارائه های استیو جابز (بسیار مهم)

سخنرانی استیو جابز بسیار شبیه به نمایشی دراماتیک است. اجرایی بسیار دقیق و کار شده که

• آگاهی می دهد
• سرگرم میکند
• و انگیزه می بخشد

اجازه ندهید ایده هایتان نابود شود. از تکنیک های جابز بهره ببرید تا در قلب ها نفوذ کنید. آماده اید؟

پرده اول: خلق داستان

در این پرده یاد خواهید گرفت که چگونه یک داستان بسازید. این پرده 7 صحنه دارد.

پرده اول- صحنه اول: ارائه خود را به صورت آنالوگ طرح ریزی کنید.

یک سخنرانی استیوجابز از برنامه 5 وجهی برای ایجاد استدلالی متقاعد کننده پیروی می کند:

• داستانی تعریف کنید که مورد علاقه مخاطب باشد
• مشکل یا پرسشی را مطرح کنید که باید حل شود یا به آن پاسخ داده شود.
• برای مشکل طرح شده راه حلی ارائه دهید.
• منافع خاص و منحصربفرد راه حل خود را توصیف کنید.
• و در پایان افراد را دعوت به اقدام کنید. جابز به راحتی بیان می کند:” حالا بروید بیرون و یکی بخرید!”

مهم ترین نکته در خلق ایده

مهم ترین نکته در خلق ایده و پیدا کردن راه حل در سخنرانی های استیو جابز این است که رایانه را کنار میگذاشت و ایده را بر روی کاغذ و یا تخته سفید پیاده سازی میکرد. استیو جابز با وجود پیشرفت دیجیتال، داستان ها را با قلم و کاغذ به وجود می آورد. این کار به طرز عجیبی ارائه نهایی شما را جذاب می کند. چرا که به صورت دیداری می اندیشید.

کانون توجه در خلق ایده

در هنگام خلق ایده، به محتوا و داستانی که میخواهید بگویید تمرکز کنید و سایر موارد مانند چهارچوب اسلایدها و رنگ و لعابها را رها کنید.

پرده اول- صحنه دوم: پاسخ به پرسش مهم

مخاطبان شما می خواهند از محصول شما آگاه شوند و بدانند چرا باید به آن علاقمند شوند. و آن ها نه در آخر سخنرانی بلکه در همان ابتدا به دنبال این جواب هستند. پس به جای بیان نکات تخصصی که آن ها را گیج کند به راحتی بیان کنید که چرا این محصول می تواند برای آن ها مفید باشد؟ چه مشکلی از مشکلات آن ها را برطرف می کند؟

مثال از این که مشتری به دنبال چیست؟

فرض کنید مشتری به شما مراجعه می کند و می خواهد تا یک نوت بوک مناسب به او معرفی کنید. شما دو راه دارید:
راه اول: با بیان ویژگی های تخصصی و فنی او را گیج کنید و او ترجیح بدهد که فروشگاه شما را ترک کند
راه دوم: بعد از فهمیدن اینکه او دقیقا چه نوت بوکی نیاز دارد، مناسب ترین گزینه را به او پیشنهاد دهید. آن هم به صورت ساده و با استفاده از مثال های ملموس، برای نشان دادن کارکردهای مفید آن محصول که می تواند زندگی او را بهبود ببخشد.

چرا محصول شما؟

اگر محصول شما لذت بخش است این را بگویید. اگر کاری را آسان تر می کند به این نکته اشاره کنید. به بیان جابز توجه کنید:” آی پاد نانو کاملا جدید است و چیزی بیشتر از آن چه که علاقمندان موسیقی از آی پاد خود می خواهند به آن ها ارائه می دهد. دو برابر ظرفیت بیشتر با همان قیمت، عمر باتری فوق العاده بیست و چهار ساعته و طراحی بسیار زیبای آلومینومی در پنج رنگ فوق العاده زیبا.” جابز دقیقا از کارکرد آی پاد می گوید. دقیقا چیزی که مشتریان می خواهند. بیان کلمات نامفهوم نتیجه ای جز اتلاف وقت ندارد.
تنها روی پاسخ همان سوال اصلی کار کنید.”چرا باید به سخنرانی شما علاقمند باشند؟”

تنها یک ویژگی

یک ویژگی را تا حد امکان واضح کنید و مطمئن شویدکه همان یک مورد در تمام بازاریابی های آن محصول یا ایده، ثابت باشد. جابز در یکی از ارائه ها این  ویژگی را انتخاب کرد: “باریک ترین نوت بوک دنیا” و این جمله سرتیتر همه تبلیغات آن محصول شد.

یک نکته بازاریابی فوق العاده مهم

مردم به سخنرانی و محصول شما اهمیتی نمی دهند. آن ها به خودشان اهمیت می دهند. پس رویای آنان را بفروشید نه وسیله خودتان را.

پرده اول- صحنه سوم: در ارائه خود حسی پرشور از هدف به وجود آورید

چیزی که سخنرانی شما را ماندگار می کند، شور و هیجان شماست و شما درباره چیزی هیجان نخواهید داشت مگر اینکه به آن علاقمند باشید.

باید عاشق کارتان باشید

کار شما بخش قابل توجه ای از زندگی شما را می سازد. پس تنها راه برای انجام این کار این است که عاشق کارتان باشید. اگر هنوز پیدا نکرده اید جستجو کنید.چشم و هم چشمی را رها کنید و هدف خودتان را پیدا کنید.

چه چیزی ما را از هدف دور میکند؟

مهم ترین چیزی که شما را از هدفتان دور میکند، دنبال کردن پول است. جابز تنها علاقه خود را دنبال کرد و می دانست که بی شک پول خودش می آید. منشا انگیزه جابز کارهای مورد علاقه او بود نه توجه به ثروت. این کتاب پر از تکنیک هایی است که شما را یاری می دهند تا ایده تان را به نحوی موفقیت آمیزتر به فروش برسانید. اما هیچکدام نمی توانند کمبود علاقه را جبران کنند.
شاید شما در حرفه ایی که از آن متنفر هستید از لحاظ مالی موفق شوید. اما هرگز نمی سخنران صمیمی و الهام بخش، نخواهید شد.

آنچه در ذهن ها باقی می ماند

اگر قرار است راجع به محصولی سخنرانی کنید باید به این جمله اعتقاد داشته باشید که چیزی که شما می فروشید یک ابزار نیست بلکه رویای یک زندگی بهتر است پس علاقه خود را به موضوع نشان دهید. این هیجان و احساس شماست که در ذهن ها باقی می ماند.

پرده اول- صحنه چهارم: در ارائه خود، عناوین توئیتری بسازید

از محصول یا ایده خود توصیف یک خطی ارائه دهید. این توصیف را باید در مرحله طراحی سخنرانی های خود بسازید و آن را در همه مراسم ها و تبلیغات ثابت به کار ببرید. عنوان شما باید چشم اندازی از آینده بهتر ارائه دهد. آینده بهتر برای مشتریان شما

یک مثال از عنوان توئیتری استیو جابز

جابز در توصیف مک بوک ایر می گوید:” باریک ترین نوت بوک دنیا”. این توصیف در مراسم ارائه، در اسلایدها و  حتی مطبوعات ثابت بود. جابز منتظر رسانه ها نمی ماند تا یک عنوان بسازند. بلکه خودش عنوان را با تکرار در ارائه معرفی می کرد. او دقیقا جواب سوال چرا مخاطب باید به محصول علاقمند شود را در عنوانش ذکر می کرد.
مثال: چرا باید به آی مک علاقمند شوم؟ چون اجازه می دهد هیجان اینترنت را به سادگی با مکینتاش تجربه کنم.

پرده اول- صحنه پنجم: در ارائه خود، نقشه راه را ترسیم کنید

جابز در مراسم معرفی آیفون گفت:” امروز اپل گوشی همراه را از نو اختراع می کند.” او در ادامه گفت که قصد معرفی سه محصول متحول کننده را دارد. با توضیحات جابز حضار ابتدا تصور کردند که سه وسیله ای که قرار است معرفی شود چیزی مثل یک آی پاد، یک گوشی همراه و یک ارتباط برقرار کننده اینترنتی است. اما بعد از به پایان رسیدن توضیحات متوجه شدند که هر سه این ها یک وسیله است و آن آیفون است.

3 یا نهایتا 4 نکته کلیدی بهم مرتبط در سخنرانی

سخنرانی­های جابز معمولاً سه نکته کلیدی بهم مرتبط دارد که مانند تابلو راهنما، شنوندگان را یاری می کنند که داستان شما را دنبال کنند و مسیر را گم نکنند.

ارتباط عدد 3 با حافظه کوتاه مدت

ما میتوانیم تنها مقدار کمی از اطلاعات را در حافظه کوتاه مدت حفظ کنیم. تحقیقات نشان داده است که 3 تا 4 عدد در ذهن ما در در کوتاه مدت ثبت می شود. بی شک اینکه استیوجابز قانون سه تایی را انتخاب کرده بی معنا نیست. سه، عدد جادویی است. چه در داستان ها(سه تفنگدار نه چهار تفنگدار!) و چه در درام ها و حتی شعارها ( استقلال، آزادی، جمهوری اسلامی)

یک مثال از نقشه راه سه تایی

جابز در سال 2005  در معرفی آی پاد بیان کرد:” سه پیشرفت بزرگ در آی پاد وجود دارد: اول قابلیت حمل آسان دوم داشتنِ فایروال و سوم عمر بالای باتری.”

چگونه به نقشه راه سه تایی برسیم

برای رسیدن به نقشه راه مراحل زیر را طی کنید:

• فهرست کاملی از نکات محصول، خدمات یا شرکتتان که قصد بیان آن را دارید تهیه کنید.
• مطالب را به نحوی دسته بندی کنید که در نهایت سه نکته کلیدی باقی بماند( این سه نکته همان نقشه راه شما هستند.)
• ذیل هر نکته داستانی بسازید.( از داستان های شخصی، حقایق و مثال ها استفاده کنید.)

از مطالب موردعلاقه تان چشم بپوشید

و در آخر شاید گذشتن از مطالب مورد علاقتان سخت باشد. اما مطمئن باشید که گفتن سه ویژگی کلیدی بهتر از صحبت های طولانی و پیچیده است.

پرده اول- صحنه ششم: شخصیت مخالف را معرفی کنید

جابز به سبک داستان های معروف در سطح جهان، یک شخصیت منفی یا یک مشکل را در سخنرانی هایش معرفی می کند تا به واسطه آن، فضا را برای یک راه حل آماده کند. در سال 1984 دشمن، “آبی بزرگ” بود. اپل در یک تبلیغ تاریخی شرکت بزرگ رایانه ای آی بی ام را به عنوان شخصیت منفی معرفی کرد که رقیب اولین رایانه خانگی با نام  اپلII   بود. او با معرفی رقیب محصول خود و طرح سوالاتی مانند:” آیا آی بی ام بر کل صنعت بزرگ مسلط خواهد شد؟” فضا را برای معرفی محصول جدید اپل آماده کرد.

شخصیت منفی چه فایده ای دارد؟

معرفی شخصیت مخالف (وضعیت فعلی) باعث می شود که حضار به دور قهرمان(راه حل) جمع شوند. جابز در مراسم معرفی آیفون ابتدا از مشکلاتی که مردم در استفاده از گوشی های دکمه ای با آن مواجه هستند شروع می کند و پس از آن بیان می کند که گوشی جدید، صفحه لمسی دارد و با پرسش و پاسخ ادامه می دهد:  “پس بدون دکمه چطور با گوشی کار کنیم؟ با قلم؟ نه. ما می توانیم با بهترین ابزار اشاره­گر دنیا با گوشی کار کنیم. با انگشت هایمان!”

شخصیت منفی را چگونه پیدا کنیم؟

یک جمله ساده همه آن چیزی است که شما نیاز دارید تا شخصیت مخالف را معرفی کنید.:”شما چرا به این محصول نیاز دارید؟” با طرح این پرسش می توانید وضع موجود را نقد کنید و سپس راه حل خود را ارائه دهید. نیازی نیست معرفی مشکل را طولانی کنید. در حد چند دقیقه کوتاه و حتی 30 ثانیه به بیان مشکل بپردازید. برای رسیدن به شخصیت منفی یا همان مشکل تنها به 4 سوال زیر پاسخ دهید:

1. شما چه کاری انجام می دهید؟
2. چه مشکلی را حل می کنید؟
3. راه حل شما چقدر متفاوت است؟
4. دیگران چرا باید علاقمند شوند؟

مثال از یافتن مشکل

مثال زیر نمونه ای از پاسخ به 4 سوال بالاست:

• چه کاری ؟ لنگوییج لاین بزرگ ترین ارائه دهنده خدمات ترجمه ی تلفنی برای شرکت هایی است که می خواهند با مشتریان غیرانگلیسی ارتباط برقرار کنند.
• چه مشکلی؟ هر بیست و سه ثانیه، یک نفر که انگلیسی نمی داند وارد این کشور می شود و ارتباط با آنها که به زبانهای مختلف حرف میزنند یک مشکل بزرگ است.
• چه تفاوتی با راه حل های دیگر؟ هنگامی که فرد غیرانگلیسی به بیمارستان، بانک و.. زنگ می زند امکان دارد یک مترجم لنگوییج لاین در آن طرف خط باشد.
• دلیل علاقمندی دیگران؟ ما به شما کمک می کنیم تا با مشتریان یا بیماران به 150 زبان صحبت کنید.

یک نکته بازاریابی مهم

در آخر دقت کنید که هیچ کس به محصول شما اهمیتی نمی دهد. مردم تنها به حل مشکلشان اهمیت می دهند. استیوجابز باور دارد که شما پشتکاری برای حل مشکلات مشتریان نخواهید داشت مگر اینکه به حل مشکل آنان علاقمند باشید.

پرده اول- صحنه هفتم: قهرمان فاتح را در ارائه خود آشکار سازید

جابز استاد خلق شخصیت های منفی است. هرچقدر شخصیت ها منفی تر باشند،( محدودیت محصولات فعلی) راه حل ارائه شده آسان و لذت بخش تر خواهد بود. مثلا ببینید استیو جابز چگونه از مایکروسافت شخصیت منفی می سازد:  “تنها مشکل مایکروسافت این است که آنها هیچ سلیقه ای ندارند.” اما جابز در این مرحله نمی ماند. او تنها هدفش از بین بردن وضع موجود نیست. بلکه هدف او زندگی بهترِ مردم است. پس از شناسایی شخصیت منفی و معرفی قهرمان، قدم بعدی ارائه چگونگی کارکرد آن راه حل است. این راه حل باید ساده و خالی از هر اصطلاح تخصصی باشد.

مراحل معرفی قهرمان فاتح

• وضعیت فعلی را ترسیم کنید.
• درد مشتری را با زبانی ساده و قابل فهم توصیف کنید.
• راه حل را به سادگی ارائه دهید.

تنفس اول

تحقیقات نشان می دهد که مغز انسان بر اساس برخی الگوهای زمان بندی سرسختانه تنها زمان خاصی را پذیرای اطلاعات است و آن 10 دقیقه است. در یک کلاس با علاقمندی متوسط( نه خیلی هیجان انگیز و نه خیلی کسل کننده) از زمان شروع صحبت استاد تنها ده دقیقه بعد به ساعت نگاه می کنیم. این پاسخ برای همه مشابه است. استیو جابز به مغز فرصت خسته شدن نمی دهد. او در ارائه دنیای مک 2007 درست ده دقیقه و نه حتی یک ثانیه بیشتر! تبلیغ تلویزیونی اپل را به حضار نشان داد و با این کار تنفسی بین ارائه موسیقی و ارائه دوم که معرفی اپل tv بود به وجود آورد. از قانون ده دقیقه ای پیروی کنید و به شنوندگان استراحت دهید.

پرده دوم: ارائه تجربه

7صحنه را در پرده اول (خلق داستان) گفتیم. در پرده دوم به کشف عناصری می پردازیم که باعث میشد یک نمایش خارق العاده توسط استیو جابز اجرا شود و تمرکز روی راهکارهای عملی یک سخنرانی موفق است. ارائه این پرده حاوی 6 صحنه است.

پرده دوم- صحنه هشتم: توانایی کشف و شهود آن‌ها را هدایت کنید (مطالب را ساده و همه فهم کنید)

از نظر جابز سادگی یکی از مهم ترین مفاهیم طراحی اپل است. او با حذف پیچیدگی ها و درهم ریختگی ها، محصولاتی می سازد که کارکردن با آن آسان است. این فرایند در اسلایدهای جابز هم مشخص است. او برخلاف دیگران که تلاش می کنند تا میتوانند کلمات را در اسلایدها جای بدهند، در پی حذف است. هرچه حذف بیشتر بهتر. از نظر او با حذف موارد غیر ضروری میتوانیم به دیدن موارد ضروری کمک کنیم.

یک مثال از سادگی اسلایدها

به یک مثال از متن ارائه شفاهی جابز نگاه کنید:” امروز می خواهم درباره چهار چیز صحبت کنم. مورد اول  لئوپارد است.( در صفحه اسلاید تنها عدد یک آورده شده است.) بسیار خوشحالم که اعلام کنم ما پنج میلیون نسخه از لئوپارد را در نود روز نخست به فروش رساندیم. باورکردنی نیست! ( در صفحه اسلاید تنها نوشته شده: 5000000 نسخه در سه ماه نخست)

ضرورت کاهش متن در اسلایدها

حجم زیاد مطالب نامنظم در هر اسلاید تنها نتیجه ایی که در بردارد این است که مخاطب زمان سختی را برای مطابقت حرف های شما با اسلاید می گذراند. شواهد تجربی نیز حاکی از آن هستند که ساده نگه داشتن اسلایدها بهترین راه برای جذب شنوندگان است.

استفاده از عکس و فیلم در اسلاید

سادگی اسلایدها را با تصاویر و ویدئو همراه کنید تا میزان تاثیرگذاری بالاتر رود. عکس های واضح و گویاو رنگارنگ انتخاب کنید. فضاهای خالی در اسلایدها نوعی زیباشناختی آشکار است.

شفاهی، بیان کنید

به جای ارائه متن تصویر ، آن را به صورت شفاهی بیان کنید. در هر اسلاید روی یک موضوع تکیه کنید و همه چیز را در یک اسلاید قار ندهید. دوئارته می گوید:”این، نشان دهندة تنبلی ارائه دهنده است که همه چیز را در یک اسلاید قرار می دهد.”

قدرت کلام شفاهی در کنار تصویر

جان مدینا (بیولوژیست مولکولی مغز کودکان و مؤسس و مدیر انستیتو تالاریس) می گوید:” اگر اطلاعات به صورت شفاهی ارائه شود، مردم پس از هفتاد و دو ساعت حدود 10 درصد آن را به یاد می آورند. اما اگر یک تصویر اضافه شود این عدد به 65 درصد افزایش پیدا می کند.” متن ها برای مغز ما همانند تصاویر کوچک هستند که به خاطر سپردن آن دشوارتر از حفظ تصاویر بزرگ تر است. این همان راهی است که جابز در اسلایدهای خود اجرا می کند.

سادگی در متن و تصویر

سادگی را در متن و تصویر فراموش نکنید. آلبرت انیشتن می گوید:” اگر شما نمی توانید چیزی را به سادگی توضیح دهید، آشکار می شود که به خوبی درکش نکرده اید.” جابز همان طور که در اسلایدها از مطالب ساده استفاده میکند، در سخنرانی ها نیز تنها جملات ساده را به کار میبرد. به نمونه هایی از تفاوت بین چیزی که جابز می توانست بگوید و چیزی که می گوید دقت کنید.

مثال 1 از سادگی در گفتار

چیزی که استیو جابز می توانست بگوید: “ضخامت مک بوک ایر در باریک ترین نقطه 16 اینچ است و بیش ترین ضخامت آن 76 اینچ است.”
چیزی که استیو جابز گفت: “این باریک ترین نوت بوک دنیاست.”

مثال 2 از سادگی در گفتار

چیزی که استیو جابز می توانست بگوید:” خانواده جدید مک بوک،دارای دقیق ترین استانداردهای انرژی استار هستند. از کابل ها و اجزای داخلی بدون PVC استفاده می کند و همچنین دارای LED پشت نور با مصرف انرژی پایین و بدون جیره هستند.”
چیزی که استیو جابز گفت: ” آن ها بهترین و مناسب ترین نوت بوک های صنعت برای محیط زیست هستند.”

پرده دوم- صحنه نهم:در ارائه، اعداد را زیبا جلوه دهید

به ندرت اعداد در مردم هیجان ایجاد می کند. جابز در مراسم معرفی آی پاد با بیان ظرفیت 5 گیگابایتی نتوانست نظر مردم را جلب کند. بلکه با بیان اینکه شما در این آی پاد می توانید 1000 آهنگ در جیبتان داشته باشید توجه همه را به سمت خود جلب کرد. کاری که جابز انجام می دهد آن است که اعداد را در متنی قابل فهم قرار می دهد. این بهترین شیوه برای درک مردم از اعداد است. شاید 5 گیگابایت برای دیگران معنای خاصی نداشته باشد اما همه، وجود 1000 آهنگ را متوجه می شوند و از آن استقبال می کنند.

چگونه اعداد را معنادار کنیم؟

اعداد اثرگذاری کمی خواهند داشت مگر اینکه آن ها را معنادار کنید. اعداد را با مقایسه باهم معنا ببخشید. مثلا شخصی که نمی داند فشار خون 220 بر 40 عدد بالایی است و چه آثار سوئی برای بدن دارد، برای رژیم غذایی تصمیم نمی گیرد. اما اگر بداند فشار طبیعی 120 بر 80 است و فشار بالا باعث نارسایی کلیه و احتمال سکته و.. را بالا می برد، سریعا به فکر رژیم غذایی خواهد افتاد.

سه نکته راجع به اعداد

نکته اول- با بیان اعداد زیاد مخاطب را گیج نکنید.
نکته دوم- توضیح دهید این اعداد چه تاثیری در زندگی مخاطبان دارد؟
نکته سوم- از ابزارهایی مانند قیاس برای زیباسازی اعداد استفاده کنید.( مقایسه عدد مورد نظر با یک واقعیت ملموس یا استفاده از تشبیه. مثل همان 1000 آهنگ در جیب شماست جابز.)

پرده دوم- صحنه دهم: در ارائه خود، از واژگان نافذ و نیرومند استفاده کنید

واژه های انتخابی استیو جابز سه ویژگی اصلی داشت: 1- ساده (بدون هرگونه اصطلاح تخصصی)، 2- ملموس (واژه هایی که اکثریت مردم از آن ها استفاده میکنند) و 3- احساسی(واژه های توصیفی)

یک مثال از واژگان نافذ

بگذارید یک قسمت از سخنرانی جابز را تحلیل کنیم. “این مک بوک ایر است. می توانید آن را در دست بگیرید تا متوجه شوید چقدر باریک است( ملموس) صفحه کلید آن در اندازه معمولی طراحی شده است(ساده) حیرت آور نیست؟( احساسی)

واژگان نافذ و البته ساده و روان

جابز واضح و روان صحبت می کند. او از اصطلاحات فنی و پیچیدگی که در ارتباطات تجاری متداول است استفاده نمی کند. او از واژه های ملموس و بامزه استفاده می کند. مثلا این جمله را ببینید: “ما آن قدر دکمه های روی صفحه را زیبا طراحی کرده ایم که شما دوست دارید آن را لیس بزنید!”  یا این یکی : ” محصول ما به طرز حیرت آوری سریع هستند.”

قیاس، افزایش دهنده جذابیت سخنرانی

نکته تکمیلی اینکه از قیاس استفاده کنید. مفهوم و محصول مورد نظرتان را با مفهوم و محصول آشنای ذهن مخاطب گره بزنید. مثلاً ” آی پاد شافل از یک بسته آدامس سبکتر و کوچکتر است.”

پرده دوم- صحنه یازدهم: صحنه را به اشتراک بگذارید

جابز صحنه را با شخص دیگر به اشتراک می گذارد. با یک کارمند، سرمایه گذار یا شریک. و این نشان دهنده بخشندگی اوست. مغز ما تنوع طلب است و به چیزهای خسته کننده توجه نمی کند. برای همین، سخنرانی های طولانی  هرچقدر هم حاوی مطالب مهمی باشند خسته کننده اند.

راز سخنرانی بیش از حد معمول و البته جذاب استیو جابز

اما چرا جابز می تواند بیش از حد معمول( بیش از 20 دقیقه) صحبت کند؟ او حدود یک ساعت و نیم به سخنرانی ادامه می دهد! اما چگونه؟ او از کلیپ، تصاویر و نمایش محصول استفاده می کند. و از همه مهم تر شریک کردن صحنه با دیگران.

صحنه را با چه کسانی به اشتراک بگذاریم

• جابز جایی که تخصص ندارد، صحنه را با متخصصین معتبر به اشتراک میگذارد. شما هم می توانید همین کار را انجام دهید
• صحنه را با یک مشتری راضی، به اشتراک بگذارید.
• صحنه را با بنیان گذاران و یا سهامداران اصلی شرکت خود به اشتراک بگذارید.
• با رسانه هایی که صادقانه محصول شما را ستایش می کنند، صحنه را به اشتراک بگذارید.
• اشتراک گذاشتن صحنه با یکی از کارمندانی که شما را در تهیه این محصول یاری کردند، درستکاری و قدردانی شما را نشان می دهد.

مهم ترین دلیلی که مردم اقدام به خرید از شما میکنند

تعریف کردن شفاهی محصولتان توسط دیگران مهمترین عامل تأثیرگذار در تصمیم گیری منجر به خرید است.

تأیید مشتریان را به اشتراک بگذار

• از مشتریان بخواهید اگر از محصولتان رضایت دارند، برایتان فیلم بفرستند (کلیپهای کمتر از 2 دقیقه). روی سن بهترینِ این کلیپها را نشان دهید.
• راجع به نقطه نظرات، انتقادها و پیشنهادهای مشتریان، روی سِن صحبت کنید.

پرده دوم- صحنه دوازدهم: ارائه خود را با محصول خود همراه کنید

جابز می توانست مثل دیگران برای نمایش دادن محصول از تصاویر استفاده کند. اما او فراتر عمل کرد و اجازه داد که خبرنگاران و تحلیل گران خودشان محصول را در دست بگیرند و ببینند. او در هر ردیف یکی از محصول ها را در اختیار حضار قرار داد تا دست به دست بچرخد تا خودشان امتحان کنند. و به شوخی گفت:” خواهش می کنم آنها را برگردانید!” که باعث خنده حضار شد. اما بعد از آن تا یک دقیقه چیزی نگفت و گذاشت تا خود محصول سخن بگوید.

شیوه کاوازاکی

گای کاوازاکی نویسنده کتاب شیوه مکینتاش، ارائه های خوب را مانند یک نمایش خوب میداند. او پنج ویژگی یک نمایش خوب را نام می برد:

1. کوتاه است و حوصله حضار سر نمی رود.
2. ساده است و تنها به یک یا دو نکته اشاره می کند و با بیان نکته های زیاد مخاطب را گیج نمی کند.
3. جذاب است.
4. سریع است.( هرگز کاری را انجام ندهید که بیشتر از 15 ثانیه طول بکشد.)
5. تاثیر گذار است.( به مخاطب نشان دهید که محصول شما چه مشکلی را بر طرف می کند.)

اجرای نمایش به شیوه استیو جابز

• در نمایش خوش بگذرانید و فضا را سرگرم کننده و شاد کنید.
• کاری به حضار ارائه دهید تا انجام دهند.یا آن ها را به روی سِن بیاورید.
• هر محصول ویژگی های زیادی دارد. جابز همیشه روی بهترین ویژگی تمرکز می کرد. مثل تبلیغ فیلم سینمایی که بهترین قسمت های آن را نشان می دهد.
• به وسیله ارتباط آنلاین نمایش زنده ایی از محصول مورد نظرتان ارائه دهید. (بگذارید حضار فرایند تولید محصول یا خدمات شما را حس کنند.)

سه طیف دیداری، شنیداری، لمسی

نمایش به سخنران کمک می کند تا با سه طیف یادگیرنده( دیداری، شنیداری،جنبشی) ارتباط برقرار کند.

• دیداری: 40 درصد از ما یادگیرنده دیداری هستیم. تصاویر بهتر از جملات در ذهن می ماند. پس تعداد اسلایدها را بالا ببرید و تا می توانید از متن استفاده نکنید.
• شنیداری: 20 تا 30 درصد از ما یادگیرنده شنیداری هستیم. در این طیف باید از تکنیک های شنیداری استفاده کرد. داستان بگویید و از مثال های واضح استفاده کنید.
• لمسی: با کار کردن و جا به جا کردن و لمس کردن می آموزند. و از گوش دادنهای طولانی خسته می شوند. اشیائی را در میانشان پخش کنید یا فعالیتی به آن ها بدهید و تا میتوانید آن ها را هیجان زده نگه دارید.

ودر آخر به یاد داشته باشید که برای هر نوع مخاطب (دیداری، شنیداری و لمسی) مواردی را آماده کنید.

پرده دوم- صحنه سیزدهم: در ارائه خود لحظه ای متحیر کننده خلق کنید

مایا آنجلو (شاعر و نویسنده معروف آمریکایی) می گوید:”مردم گفته شما را فراموش خواهند کرد. آنها کار شما را فراموش خواهند کرد. اما هرگز احساسی را که برایشان ایجاد کردید فراموش نخواهند کرد.”
برای خلق یک لحظه حیرت انگیز برنامه ریزی کنید. از داستان های شخصی، ارائه موضوعی جدید و اطلاعاتی غیرمنتظره استفاده کنید و مردم را شاد کنید. قبل از سخنرانی حتما آن لحظه را طراحی کنید.

لحظه های حیرت انگیز استیو جابز

جابز این لحظه را در همه ارائه ها ایجاد میکرد. او در سال 2001، در روز ارائه آی پاد پس از معرفی محصول و نشان دادن  تصاویر مربوط به آی پاد می گوید:” اتفاقا یکی از آن ها را در جیبم دارم!” سپس درحالی که  حضار تشویقش می کردند، آی پاد را از جیب بیرون آورد و بالا نگه داشت.
در مراسم رونمایی مک بوک ایر سال 2008 او بیان کرد: “این مک بوک ایر است. آنقدر نازک است که حتی داخل یکی از این پاکتهای اداری جا می شود.” با این توصیف به کنار سِن رفت. یک پاکت برداشت و آز آن یک نوت بوک بیرون آورد.

قدرت داستان

در آخر به یاد داشته باشید لحظه به یاد ماندنی می تواند به سادگی یک داستان شخصی باشد. جابز در طول سال ها بسیاری از نکات و روش های ارائه را تغییر داده اما  تنها چیزی که همیشه ثابت مانده استفاده از داستان و درام است.(او با روش معرفی سه محصول در یک محصول، کنجکاوی مخاطب را بر می انگیزد. و لحظه ای حیرت انگیز را رقم می زند.)

پرده سوم:

در این پرده می آموزیم که جابز چگونه خود را برای سخنرانی آماده میکند. یا به بیان دیگر، ارائه های خود را تمرین و تصحیح میکند. این پرده 5 صحنه دارد.

پرده سوم- صحنه چهاردهم: تاثیر گذار باشید

جابز از واژه های مهم در توصیف استفاده می کند. از اشارات باز و گشاده برای تکمیل ارائه آوایی اش استفاده می کند. او در حین صحبت از اشارات دست استفاده می کند.( مثلا دست ها را از هم جدا می کند و بالا می آورد. با دست چپ هوا را می شکافد، با دست چپ به باریک بودن محصول اشاره می کند.

سه تکنیک برای تقویت زبان بدن

1. تماس چشمی: جابز هیچ گاه تماس چشمی بین حضار را قطع نمی کند. حتی جلوی چشم حاضرین به یادداشت های خود نگاه نمی کند تا مبادا تماس چشمی قطع شود. تماس چشمی با صداقت و درستکاری و خلوص مرتبط است. جابز برای برقراری تماس چشمی قوی چندین هفته قبل از ارائه تمرین می کند. جابز از اسلایدهای دیداری بدون متن یا با متن کم استفاده می کند. در این حالت سخنران مجبور است که اطلاعات مربوطه را خود به حضار بیان کند نه اینکه آن ها را از رو بخوانند.
2. حالت اندامی باز: او به ندرت دست به سینه می ایستد یا پشت تریبون قرار می گیرد. حالت اندامی او باز است و چیزی را بین خود و حضار قرار نمی دهد.
3. حرکات دست: سخنرانان حرفه ای نسبت به سخنرانان متوسط از حرکات دست بیشتری استفاده می کنند.

چهار ابزار سخنرانی جابز

1. تاکید: جابز علاوه بر انتخاب درست واژه ها در مواقع لازم روی کلمات مهم تاکید می کند. او از حرکات دست خود برای تأکید بر برخی واژه ها استفاده میکرد
2. درنگ: قبل از بیان نکات مهم لحظاتی درنگ می کند و به سرعت ارائه را پیش نمی برد بلکه به مخاطب فرصت می دهد تا مطلب را خوب بفهمد. و از همه مهم تر او برای تمام درنگ های لازم از قبل تمرین می کند و زمان معینی را برایشان در نظر می گیرد تا با کمبود وقت مواجه نشود.
3. بالا پایین کردن صدا: جابز با صدایش به سخنرانی حالتی دراماتیک می بخشد.
4. میزان سرعت در گفتار: بعضی جملات را سریع بیان می کند و برخی دیگر را عادی و بعضی ها را آرام.

یک تمرین مفید برای سخنرانی

از خودتان فیلم بگیرید و به ارائه آوایی خود گوش دهید.یکی از بهترین شیوه ها برای بهبود مهارت های سخنرانی و ارائه، همین تمرین است.

پرده سوم- صحنه پانزدهم: تمرین ارائه

جابز برای اینکه با اعتماد به نفس در مقابل همه حاضر شود وسخنرانی اش با اسلایدها هماهنگ باشد، ساعت ها تمرین می کند. اگر قرار است همانند استیو جابز صحبت کنید، باید زمان زیادی را صرف تمرین کنید. توانایی های جابز ذاتی نیست.بلکه نتیجه سخت کارکردن است.

قانون 10 هزار ساعت

قانون ده هزار ساعت را به کار بگیرید. در طول ده سال، روزی سه ساعت تمرین کنید تا در آن زمینه متخصص شوید.

تمرین فیلم از خود

شاید اینکه خودتان را در صفحه تلویزیون ببینید خوشایند نباشد. اما این کار را انجام دهید. از خودتان هنگام تمرین ارائه فیلم بگیرید و از دوستان خود بخواهید تا صادقانه نظرشان را بگویند. هنگام تمرین به 5 اصل زیر توجه کنید

اصل اول در تمرین-تماس چشمی

سعی کنید تماس چشمی را حفظ کنید. خود را ملزم کنید تا از یادداشت ها استفاده نکنید.(دیل کارنگی و کریس اندرسون هم تاکید می کنند که رابطه خود و مخاطبان را با روخوانی از متن خراب نکنید.) قرار نیست یادداشت با خود به همراه نداشته باشید، تنها یادداشت ها را از دید حضار پنهان کنید.

اصل دوم در تمرین-زبان بدن

به زبان بدن دقت کنید. آیا حرکاتی دارید که حواس حضار را پرت می کند؟ یا حرکات هدفمند دارید؟ به صورت غیرطبیعی ایستاده اید یا به صورت آزاد و عادی؟

اصل سوم در تمرین- آواهای پرکننده

واژه ها و آواهای پر کننده را کنار بگذارید. از واژه هایی مانند: “آم”، “آه”،” شما می دانید” و.. که برای پر کردن فضای کلامتان استفاده می کنید پرهیز کنید.(در تمرین متوجه همه این ها خواهید شد.)

اصل چهارم در تمرین- ارائه آوایی

ارائه آوایی: تاکیدات و بلندی و کوتاهی صدا را تغییر دهید. عجله نکنید و همانند جابز با صدایتان، لحظات دراماتیکی بسازید.

اصل پنجم در تمرین-انرژی

انرژی: انرژی فرد را دوست داشتنی می کند و دوست داشتنی بودن عامل مهمی در متقاعده کننده بودن ارتباطات است. به مقیاس انرژی خود دقت کنید و از نزدیکان بخواهید که به میزان انرژی ارائه شما از یک تا ده نمره بدهند. از منطقه امن و حدودی که برای انرژی قائل می شوید عبور کنید.

غلبه بر اضطراب – آشنایی با محل سخنرانی

می توانید قبل از ارائه به محل سخنرانی بروید و با مکانش آشنا شوید.( این کار به کاهش اضطراب کمک می کند.)

غلبه بر اضطراب- روش سطل

اگر نگران پرسش های احتمالی هستید از روش “سطل” استفاده کنید. رایج ترین سوال هایی که ممکن است پرسیده شود را داخل سطل بگذارید. و بسته به موضوعشان دسته بندی کنید. و برای هر دسته بهترین جواب را آماده کنید. سخنرانان خوب برای صدها سوال پاسخ آماده نمی کنند. بلکه پاسخی مناسب در برابر هر دسته از پرسش آماده می کنند. تنها کلید محرک را از پرسش پیدا کنید و جوابی که آماده کرده اید را بگویید.

پرده سوم- صحنه شانزدهم: برای اجرای ارائه، لباس مناسبی بر تن کنید

استیوجابز برای تمام ارائه ها یک لباس ثابت داشت. اما قرار نیست شما مثل او باشید. شما می توانید به سبک خودتان لباس بپوشید. او از تاثیر لباس بر دیگران آگاه بود. در ابتدای جوانی لباس های رسمی تری می پوشید. از نظر او رهبران بزرگ بهتر از بقیه لباس می پوشند. پس تا می توانید بهتر از دیگران لباس بپوشید. می توانیم درباره پوشیدن لباس غیر رسمی صحبت کنیم.

یک نکته کلیدی راجع به انتخاب لباس

برای لباس پوشیدن به وضعیت فعلی خود نگاه نکنید. بلکه به چیزی که می خواهید باشید نگاه کنید. جابز هنگام جذب سرمایه در بانک کت و شلوار گران قیمت می پوشید.

متناسب با فرهنگ خودتان

در آخر دقت کنید که متناسب با فرهنگ خودتان لباس بپوشید.( جابز یک یقه اسکی مشکی با شلوار آبی می پوشد.)

پرده سوم- صحنه هفدهم: در هنگام ارائه، متن را کنار بگذارید

جابز ارائه دهنده ی خبره ای برای مخاطبان قرن بیست و یکم است. او با تمرین های زیاد به آن جا می رسد که بدون متن مدت زیادی اجرا می کند. از سخنران هم انتظار می رود که ارائه اش، تنها روان خوانی از روی یک متن نباشد.

پنج مرحله برای کنار گذاشتن متن

1. متن خود را به طور کامل در قسمت یادداشت های پاورپوینت بنویسید( بدون ویرایش)
2. زیر واژه های کلیدی هر جمله خط بکشید و ارائه خود را تمرین کنید و نگران اشتباه یا فراموش کردن نباشید.
3. تنها واژه های کلیدی را حفظ کنید نه همه واژه ها را
4. هر اسلاید تنها یک ایده را کلیدی داشته باشد نه بیشتر.( از خود بپرسید آن چیزی که قرار است از این اسلاید استنباط شود چیست؟)
5. تمام ارائه خود را بدون یادداشت و تنها با استفاده از اسلایدها تمرین کنید.( هر اسلاید را بارها و بارها تمرین کنید.)

نکات تکمیلی در خصوص یادداشت های سخنرانی

• یادداشت ها به طور ذاتی بد نیستند. اما نگاه کردن به یادداشت رابطه احساسی شما و مخاطب را خراب می کند.
• موارد مهمی که قصد بیان آن را دارید تنها به صورت یک تا دو کلمه یادداشت کنید.( مثلا اگر قرار است درباره ماجرایی که کنار برج ایفل رخ داده صحبت کنید، تمام داستان را ننویسید. تنها کلمه برج ایفیل را یادداشت کنید.)
• اسلایدها تنها نشان گر شما هستند.( متن را کنار بگذارید.)
• در آخر توجه کنید که جابز با زیاد تمرین کردن توانست سخنرانی غیر رسمی و خودمانی داشته باشد.

پرده سوم- صحنه هجدهم: خونسرد باشید

برای هر ارائه ای ممکن است مشکلاتی ایجاد شود. از کار افتادن کنترل پرژکتور، قطع برق، عقب و جلو شدن اسلایدها و… تفاوت یک ارائه دهنده معمولی با شخصی مانند جابز در این است که در این زمان جابز خونسردی خود را حفظ می کند و آن مسئله را بی اهمیت جلوه می دهد، لبخند می زند وتوضیح می دهد که قرار بود چه چیزی را ببینند. هیچ کس انتظار کامل ترین کار را از شما ندارد. جز خودتان باقی حضار یک اشتباه کوچک از شما را می بخشند.

چند پیشنهاد برای خونسردی در جلسه سخنرانی

• ارائه خود را با برنامه های سرگرم کننده همراه کنید. اگر می توانید، مخاطبان را بخندانید
• هرگز به خاطر یک مشکل جزئی معذرت خواهی نکنید. به جای اشاره به مشکل لبخند بزنید و ادامه دهید.
• اگر برنامه متفاوت تر از طوری که می خواستید پیش برود، مشکل محسوب نمی شود. مشکل آن جاست که از سیر ارائه خارج شوید. خوش بگذرانید و نگران مشکلات جزئی نباشید.

همیشه گرسنه و احمق باقی بمانید!

جابز برای پایان ارائه  همیشه حضار را مردد نگه می دارد. به طور مکرر اما نه همیشه. حضار را با “فقط یک نکته دیگر” پیش از اتمام یک ارائه ترک می کند.
راز موفقیت جابز این است که کاری را انجام می دهد که به آن علاقه دارد. او موانع را فرصت تلقی می کند و خود را متعهد به پیشرفت می کند.
و این جمله را در یکی از ارائه هایش تکرار می کند:” همیشه گرسنه و احمق باقی بمانید!” این یعنی دست از اهدافتان برندارید. خودتان را باور کنید و علاقه تان را دنبال کنید.